Conseguir un lead cuesta dinero. Perderlo porque nadie lo contactó a tiempo cuesta el doble: pagaste por él y además no vendiste. La automatización de marketing existe para que eso no pase, y su herramienta más útil es el lead nurturing.
Qué es el lead nurturing
Lead nurturing es acompañar a un contacto con información útil desde que deja sus datos hasta que está listo para comprar. No es enviar correos masivos: es darle a cada persona el mensaje que necesita según el momento en que está.
Casi nadie compra el mismo día en que pide información. Quien cotiza un apartamento, un carro o un software para su empresa compara, consulta y se toma su tiempo. Si en ese tiempo tu marca desaparece, la venta se la lleva otro.
Cómo funciona un flujo de automatización
Un flujo de automatización es una secuencia de mensajes que se activa sola cuando el lead hace algo: llenar un formulario, descargar un recurso, abrir un correo o escribir por WhatsApp. Funciona en tres pasos:
- Captura. El lead entra al CRM con su origen: de qué campaña, anuncio o página llegó.
- Nutrición. Recibe contenido por el canal que usa. Lo más común es email y WhatsApp.
- Entrega a ventas. Cuando muestra interés real, el flujo avisa al asesor para que lo contacte.
Lead scoring: a quién llamar primero
No todos los leads valen lo mismo. El lead scoring le pone un puntaje a cada contacto según su perfil y su comportamiento: qué páginas visitó, qué correos abrió, qué pidió. Así tu equipo comercial deja de llamar en orden de llegada y se enfoca en quien está más cerca de comprar.
Con el puntaje también puedes ordenar el embudo completo y medir cuántos contactos pasan de lead a MQL, de MQL a SQL y de SQL a venta.
¿Tus leads llegan y nadie los contacta a tiempo? Implementamos el CRM y los flujos para que cada contacto reciba seguimiento.
Ver automatización y CRMQué herramienta de automatización usar
HubSpot y RD Station son las más usadas en la región, pero la herramienta es lo de menos si el proceso no está claro. Antes de elegir, responde tres preguntas:
- ¿Cómo vende hoy tu equipo y en qué paso se pierden los contactos?
- ¿Quién va a usar el CRM todos los días?
- ¿Qué necesitas medir para saber si funciona?
Un CRM solo funciona si ventas lo usa. Por eso conviene construirlo con el equipo comercial y capacitarlo, no entregárselo ya armado.
Errores comunes al automatizar
- Automatizar sin estrategia. Diez correos seguidos no son nurturing; son spam.
- Dejar a ventas por fuera. Si marketing y ventas trabajan con datos distintos, el flujo se rompe en la entrega.
- No medir. Si no sabes cuántos leads pasan a MQL y a SQL, no sabes qué mejorar.
- Olvidar los leads viejos. Una base de contactos que no compró es una oportunidad de reactivación.
Preguntas frecuentes
¿El lead nurturing sirve para ventas B2B?
Sí. En B2B los ciclos de venta son largos y deciden varias personas, así que el seguimiento con contenido es todavía más necesario. Suele combinarse con estrategias ABM e inbound.
¿Por qué canal se hace el nurturing?
Por el canal que use cada persona. Lo más común es email y WhatsApp, y también puede hacerse en redes sociales.
¿Necesito cambiar mi CRM para automatizar?
No necesariamente. Se puede trabajar sobre el CRM o el automatizador que ya tengas.
